Während der Fachkräftemangel im Handwerk zu vollen Auftragsbüchern von Handwerkern führt, sind handwerkliche Dienstleistungen unter Auftraggebern gefragter denn je – trotzdem oder gerade deswegen sollte man sich stets die Frage stellen, ob man als selbstständiger Handwerker Preise angemessen kalkuliert. Doch wie kannst du feststellen, ob deine Preise dem Wert deiner Arbeit entsprechen und wie lassen sich höhere Preise beim Kunden rechtfertigen?
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Worauf sollte man bei der Preiskalkulation achten?
Eine erfolgreiche Preiskalkulation im Handwerk muss verschiedene Faktoren berücksichtigen, um so rentabel wie möglich für dich zu sein. Wer ein Angebot oder einen Kostenvoranschlag erstellt, sollte zur Berechnung die eigenen Kosten, die Konkurrenz und die Zielgruppe genau betrachten. Um zu erfahren, ob man zu günstig ist, sollte man sich auch einige Fragen stellen, während man diese Faktoren beleuchtet.
Eigene Kosten
Ein wichtiger Faktor bei der Preiskalkulation sind die eigenen Kosten. Diese müssen auf jeden Fall so gedeckt werden, dass der Auftrag auch Gewinn abwirft. Bei den sogenannten Selbstkosten muss man von fixen und variablen Kosten ausgehen.
Unter fixen Kosten versteht man Kostenpunkte, die unabhängig vom individuellen Auftrag entstehen. Dazu zählen unter anderem folgende Kostenpunkte:
- Personalkosten (inklusive des eigenen Lohns)
- Mietkosten
- Energiekosten
- Fahrzeugkosten
- Verwaltungskosten (Gebühren, Beiträge, Versicherungen, Ausstattung etc.)
Diese auftragsunabhängigen Kosten müssen durch den Stundenverrechnungssatz gedeckt werden.
Der Stundenlohn von Handwerkern ist nicht gleich der Stundenverrechnungssatz.
Die variablen Kosten beziehen sich beispielsweise auf die Materialkosten oder Sondereinzelkosten. Gegebenenfalls rechnest du auf die Materialkosten noch einen Aufschlag.
Für das Angebot rechnet man den Stundenverrechnungssatz mal die Anzahl der voraussichtlichen Arbeitsstunden plus Materialkosten. Hinzu kommt ein Gewinnzuschlag, um den Netto-Barverkaufspreis zu erhalten. Um den Angebotspreis in Brutto zu erhalten, muss noch die Mehrwertsteuer von 19% mit eingerechnet werden.
Wenn du gute Arbeit leistest, zuverlässig bist und deinen Kunden einen besonderen Mehrwert bietest, sollte sich das auch in der Preiskalkulation widerspiegeln. Am Ende sollte sich der Auftrag vor allem für dich als Unternehmer lohnen.
Preisuntergrenze berücksichtigen
Um zu ermitteln, ob sich Aufträge auch finanziell für dich und deinen Betrieb rechnen, kannst du die sogenannte Preisuntergrenze zu Rate ziehen. Anhand dieser lässt sich erkennen, ob der Auftrag Gewinn einspielen wird, sodass du am Ende nicht sogar draufzahlen musst.
Zur Ermittlung der Preisuntergrenze müssen zwei Werte bekannt sein: Zum einen die Vollkosten und zum anderen die produktiven Stunden. Zu den Vollkosten zählen alle Kosten, die dein Betrieb zu tragen hat (z.B. Personalkosten, Finanzierungskosten, Unternehmerlohn, Sachkosten, Steuern und gegebenenfalls andere kalkulatorische Kosten).
Die produktiven Stunden ergeben sich aus der Gesamtzahl der Arbeitszeit, die du für den Auftrag abrechnest. Das heißt konkret alle Arbeitsstunden, die für die Arbeit aufgewendet werden, also beispielsweise die Zeit, die du mit der eigentlich Handwerksarbeit oder auf der Baustelle sowie im Büro dafür benötigst.
Sind Vollkosten und produktive Stunden bekannt, kann die Preisuntergrenze berechnet werden: Dazu werden die gesamten Vollkosten durch die produktiven Stunden geteilt. Sollte der Stundensatz für einen Auftrag dann weniger als die Preisuntergrenze betragen, kann der Auftrag sich für dich und deinen Betrieb letztlich nicht rechnen. In einem solchen Fall solltest du den Auftrag entweder ablehnen oder eine Preisanpassung vornehmen.
Die Konkurrenz
Auch die Konkurrenz solltest du bei der Preiskalkulation nicht außer Acht lassen. Sollten die Preise der Wettbewerber höher sein als deine, kannst du gegebenenfalls auch über eine Preisanpassung nachdenken.
Sollte die Konkurrenz allerdings günstiger sein, musst du dir nicht zwangsläufig Sorgen machen und deine Preise ebenfalls runterschrauben. Stell dir zunächst folgende Fragen:
- Bietet die Konkurrenz überhaupt die gleiche Preis-Leistung?
- Sind Service, Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit gleich gut?
- Verwendet die Konkurrenz qualitativ ähnliches Material?
- Haben die Wettbewerber genau so einen guten Ruf?
Wenn du diese Fragen verneinen kannst, musst du deine Preise nicht nach unten korrigieren. Auf Handwerkerportalen wie Blauarbeit lassen sich Ruf und Leistung der Konkurrenz aufgrund von Online-Bewertungen gut vergleichen. Bieten diese allerdings gleich gute Leistungen an, kann auch eine Preisanpassung nach unten nötig sein.
Die Konkurrenz zu beobachten, ist aber nicht unbedingt nur aus Kostengründen wichtig. Auch in puncto Service oder Innovation kann man hier gegebenenfalls immer wieder etwas lernen.
Die Zielgruppe
Die eigene Zielgruppe genau zu kennen, hat erhebliche Vorteile für die Kundenakquise sowie für die Preiskalkulation. Wer auf die individuellen Wünsche sowie den Kunden selbst eingehen kann und dazu einen guten Service bietet, macht sich beim Kunden beliebt und kann häufig von dem guten Ruf der daraus resultiert, profitieren. Für die Kunden sollten die Preise stets nachvollziehbar sein. Dementsprechend kann es sinnvoll sein, die verschiedenen Kostenpunkte noch einmal zu erklären. Wenn du die Handwerkerrechnung schreibst, sollten die verschiedenen Kostenpunkte dort ohnehin enthalten sein.
Dass Kunden stets den günstigsten Preis fordern, muss nicht immer zutreffen. Viele Kunden sind bereit für gute Qualität auch etwas mehr zu zahlen. Ein zu günstiger Preis hingegen, kann von Kunden sogar als unseriös wahrgenommen und daher abgelehnt werden. Entscheidend ist also vor allem, den Preis so zu kalkulieren, dass der Kunde bereit ist, die von dir angebotene Leistung zu diesem Preis in Anspruch zu nehmen und du gleichzeitig deine eigenen Kosten damit decken und zusätzlich noch Gewinn machen kannst.
Mitunter kann es auch sinnvoll sein, Preisnachlässe (z.B. in Form von Skonto) zu gewähren. Frische Unternehmensgründer beispielsweise haben auch die Möglichkeit zunächst günstigere Einführungspreise zu veranschlagen, um sich erst einmal einen guten Ruf aufzubauen.
Die eigenen Preise überprüfen und anpassen
Als Unternehmer solltest du die eigenen Preise stets hinterfragen und überprüfen. Dabei kann es helfen, deine Angebote der letzten Wochen und Monate zu beleuchten, denn daraus lassen sich mitunter verschiedene, interessante Schlüsse ziehen. Werden beispielsweise alle Angebote ohne Preisverhandlungen angenommen, sind die Preise vermutlich zu günstig. Generell sollten Preisverhandlungen fest in die Kundenakquise integriert sein.
Ein entscheidender Punkt für die Preiskalkulation im Handwerk ist auch die Nachkalkulation von Aufträgen. Hierbei kannst du prüfen, ob ein Auftrag letztlich wirklich lukrativ war oder du am Ende doch noch etwas draufgezahlt hast. Mithilfe der Nachkalkulation lässt sich feststellen, was gegebenenfalls bei einem Auftrag nicht gut funktioniert hat. Von einer schlechten Preiskalkulation bis zur Entstehung unvorhersehbarer Zusatzkosten, können die Gründe dafür vielseitig sein. Es lohnt sich also den Auftrag im Nachhinein noch einmal genau unter die Lupe zu nehmen, um solche Fehler in Zukunft zu vermeiden.
Grundsätzlich ist es wenig sinnvoll, die eigenen Leistungen stets zum selben Preis anzubieten – Preisanpassungen gehören zur Betriebsführung dazu. Allein schon durch steigende Material- oder Personalkosten, musst du hin und wieder höhere Kosten veranschlagen.
Preiserhöhungen begründen
Eine Preisanpassung auf ein höheres Niveau ist unerlässlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Sofern du die Preise nicht utopisch erhöhst, musst du dir auch keine Sorgen darüber machen, dass dir die Kunden davonrennen. Im Handwerk lassen sich Preise gut mit dem eigenen Angebot und hoher Qualität begründen. Meist wollen Kunden hier keine Abstriche machen: Erstellt man mehrere Angebote mit unterschiedlichen Preisen und Ausführungsvarianten und verweist dabei auch auf die qualitativen Unterschiede, entscheiden sich viele Kunden für das teurere, aber qualitativ hochwertigere Angebot.
